30 способов ответить на фразу «Это слишком дорого»

Если цена выступает камнем преткновения между продавцом и покупателем, последние хотят получить скидку. Но чрезмерное использование скидок может отрицательно сказаться на прибыли и снизить ценность продукта.

Так что лучше не спешить, а свести процесс переговоров к 4 этапам:

  1. Выслушайте клиента и выдержите паузу в 3-5 секунд после того, как он закончит говорить.
  2. Задайте до 3 наводящих вопросов, чтобы узнать подробности.
  3. Конструктивно резюмируйте возражение (2-3 предложения).
  4. Вернитесь к ценности продукта/услуг.

Не стоит говорить о цене сразу. В начале разговора можно лишь выяснить ожидания клиента, ненавязчиво уточнить бюджет или затронуть ценовой интервал продаваемых товаров. К цифрам разговор вновь вернется естественным образом ближе к завершению.

Как убедить, что цена оправдана?

Важно вежливо и грамотно парировать заявление о необоснованной стоимости. Ниже представлены такие ответы.

  1. Чересчур дорого по сравнению с чем?

Покупатель наверняка изучил рыночные предложения и сравнивает предлагаемый товар с товаром конкурента, который оказался менее затратным вариантом. В таком случае, необходимо объяснить, чем лучше продукция конкретно вашей компании.

  1. Да. Лучшие товары отличаются высшей ценой.

Важно подчеркнуть, что клиент платит за качество, а не за «громкое» имя.

  1. Что привело к выводу о чрезмерной дороговизне?

Такой вопрос подтолкнет клиента к объяснению хода своих мыслей. Когда причины беспокойства будут высказаны, останется лишь нейтрализовать их.

  1. Проблема заключается в бюджете или денежном потоке?

Стоит сразу разобраться, действительно ли проблема покупателей в ограниченном бюджете. Возможно, они просто «прощупывают почву» касательно скидки.

  1. Вот как покупка впишется в бюджет...

Если клиент ограничен в финансах, можно попробовать найти обходной путь. Сегодня многие предлагают продукт и его обслуживание по отдельности, а не комплексно по одной цене. Это даст возможность уложиться в бюджет, оценить гибкость и индивидуальный подход.

  1. Что конкретно кажется дорогим?

Отвечая на это, покупатель объяснит свое видение продукта. Иногда человек просто не понимает, за что платит. Поэтому важно досконально расписать преимущества предложения, чтобы клиент понял, что получает.

  1. Решит ли сервис или продукция проблему, если денег достаточно?

Такой вопрос возвращает разговор в нужно русло – можно снова обсудить ценность продукта.

  1. Дорого – это понятие относительное.

Приведите пример более дорогих и более дешевых вариантов. Это представит товар как «золотую середину».

  1. Мешает ли цена получить желаемое?

Такой вопрос станет вежливым намеком. Никто не хочет быть скупым, когда речь идет о качественном продукте и развитии компании.

  1. Цена – это единственное, что мешает принятию решения?

Возможно, у человека имеются другие возражения. Например, неуверенность в гарантии или сомнение в качестве. Все это тоже нужно опровергнуть.

  1. Готовы отказаться от части прибыли?

Покупатель должен понять взаимосвязь цены с ценностью. Не хочет платить полную стоимость? Тогда придется довольствоваться частью.

  1. Значит ли это, что сотрудничество невозможно?

Категоричные слова «невозможно» и «никогда» очень сильны – большинство людей их ненавидит в переговорах. Чаще всего, клиент, услышав их, смягчится. Останется лишь выяснить условия, необходимые для сделки.

  1. Устраивает ли продукт, если забыть про цену?

Если клиент доволен продуктом в целом, нужно вернуться к ответу 11. Если сомнения остались, имеет смысл вновь заговорить о ценности предложения или отказаться от сотрудничества.

  1. Каким должен быть коэффициент ROI?

Таким образом продавец вынудит задуматься о долговременной ценности продукта для компании и ее развития.

ROI (от англ. return on investment) или ROR (англ. rate of return) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций.

  1. Цена выше, чем у конкурентов?

Если это действительно так, то объясните ценовую политику. Докажите, что товар действительно лучше аналогичных.

  1. Покупался ли ранее подобный товар?

Иногда у покупателей неверное представление как о самом товаре, так и о стоимости. Если аналогичная покупка уже была, стоит узнать подробности. Возможно, у клиента была продукция низкого качества/другой модели и т.д.

  1. Цена – это единственный критерий покупки?

И снова покупатель увидит себя со стороны. Никому не хочется чувствовать себя жадным и руководствоваться лишь финансовым соображением.

  1. Понимаю. Сегодня еще один клиент тоже сначала сомневался насчет цены, но потом он узнал…

Важно согласиться с покупателем, выразить понимание и привести пример с другим клиентом, обрисовав типичную ситуацию. Правильно преподнесите достоинства товара, чтобы убедить человека, что вложение не напрасно.

  1. Цена может показаться высокой, но её легко разделить на части.

Крупная сумма спугнет кого угодно. А вот возможность рассрочки вполне привлекает. Стоит разработать предложение по оплате, разделенной на месяц, квартал, год.

  1. Считаете, что продукт стоит слишком дорого?

Это заставит человека еще раз задуматься и пересмотреть прежнюю позицию.

  1. Хотите сказать «нет» сегодня?

Этот ответ позволит закончить разговор, если клиент не готов расстаться с деньгами. Заинтересованные покупатели подумают какое-то время и вернутся.

  1. Эта покупка – не шоколадный батончик, но через неделю/месяц/год ROI покажет, что на самом деле это экономия.

Разбавив ответ долей легкой шутки, можно преподнести преимущества в наиболее выгодном контексте.

  1. Спросите, является ли продукт клиента самым дешевым.

Аргумент для людей из сферы B2B. Специалисты, работающие со сделками, поймут, что важна не столько цена, сколько ценность.

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям.

  1. Как думаете, каково в среднем вложение в продукт или сервис такого рода?

Все познается в сравнении. И опять же покупатель может неверно представлять себе характер продукции и сравнивать ее с чем-то другим.

  1. Молчание.

Действенный способ, побуждающий покупателей четче объяснять позицию, сомневаться в ее правильности.

  1. «Я лучше извинюсь за цену сегодня, чем буду просить прощение за качество завтра».

Это слова знаменитого продавца Зига Зиглара. Такая фраза даст понять клиенту, что ему предлагают действительно качественную продукцию на долгосрочную перспективу.

  1. Какую сумму планировалось потратить?

По ответу продавец поймет, относится ли человек к потенциальной покупательской аудитории.

  1. Удивительно, но в прошлый раз цена не была проблемой. Что изменилось?

Стратегия уместна, если переговоры уже велись, но позиция партнера изменилась. Возможно, он задумался об альтернативах подешевле.

  1. Что было упущено?

Если нет понимания, убедитесь, что разговор соответствовал ожиданиям как продавца, так и покупателя.

  1. Сколько нужно платить, чтобы ничего не делать?

Покупатель должен мыслить шире. Мотивируйте его задуматься о скрытых издержках и перспективах.

Такие ненавязчивые вопросы, вытекающие из обсуждения, помогут успешно договориться. Удачных продаж!

Автор: Юлия Колос

Leave a Reply